Marketing de Conteúdo

Inbound Marketing: a força que você precisa para vender mais

Inbound Marketing

Uma definição rápida e objetiva: o Inbound Marketing é o método mais efetivo de marketing para fazer negócios na internet.

O “novo marketing”, como é conhecido o método inbound, não utiliza maneiras antigas para conquistar novos clientes. Os métodos que mais conhecemos são chamados de outbound (marketing tradicional). Separei aqui alguns casos para você saber de quais métodos estamos falando:

● Comprar anúncios;
● Comprar listas de e-mail;
● Anúncios em jornal e revistas;
● Comercial em televisão ou rádio;
● Mala direta;
● Ações de telemarketing.

O foco do Inbound Marketing é criação do conteúdo de qualidade para atrair pessoas para sua empresa, serviço ou produto.

Quando você cria um conteúdo com base nos interesses dos seus clientes, consequentemente, aumenta o tráfego para o seu site, atrai novos visitante, que poderão ser convertido em leads e posteriormente fechar uma venda.

Quem criou o método de Inbound Marketing?

Existem duas pessoas que são creditadas como criadoras do Inbound Marketing. São eles: Brian Halligan e Dharmesh Shah, os dois são os co-fundadores da HubSpot, que foi fundada em 2006.

Quais são as etapas do Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é dividido em algumas etapas: Atrair, Converter, Fechar e Encantar. Vamos conferir cada uma delas:

Etapa 1: Atrair tráfego qualificado

Para atrair um tráfego qualificado é necessário que o seu site tenha um conteúdo relevante para os visitantes. Entenda por “relevante” aquele conteúdo que atenda aos desejos da sua audiência, que responda dúvidas, que minimize dores, que venha ao encontro dos anseios daquele leitor. Essa relação só acontece de maneira eficaz, quando a produção é planejada e bem elaborada – esses atributos potencializam o desejo de compra do seu produto ou serviço e, fatalmente, a conversão daquele lead.

Maneiras comuns de atrair tráfego qualificado para seu site:

Blog: Ter um blog corporativo é essencial para a sua estratégia de Inbound Marketing ser eficiente – é através do blog que o seu negócio irá atrair mais e novos visitantes ao seu site. É interessante que exista conteúdo interessante para se comunicar com os vistantes.

Exemplo: Um conteúdo que tire as dúvidas dos usuários sobre a utilização de um produto ou serviço.

Otimização de Site (SEO): Por que técnicas de SEO fazem parte do Inbound Marketing? Simples, é só pensar da seguinte maneira: Quando algum cliente precisa tirar dúvidas sobre determinado serviço ou produto, onde eles vão pesquisar? Vão acessar os sites de buscas (98% Google, Bing, Yahoo). E seu blog e seu site precisam estar presentes e bem posicionados nestes “motores de buscas”.

Para ficar bem posicionado com um termo de pesquisa, é importante uma visão analítica sobre as palavras-chave: otimizar as páginas com foco nas palavras-chave que escolheu e, assim, criar um conteúdo extremamente relevante e construir links dentro dos termos que os seus visitantes estão procurando.

Mídias Sociais: São ferramentas importantes dentro do Inbound Marketing. Através delas, você poderá compartilhar o conteúdo que foi criado em seu blog ou site. As redes sociais são responsáveis por humanizar a marca, ou seja, criar uma relação mais próxima com o consumidor final. Esse relacionamento mais estreito com a audiência gera o chamado engajamento com a sua atual carteira de clientes, além de possibilitar o contato com leads em potencial.

Como converter seus visitantes em leads?

Depois que você já atraiu o tráfego certo para o seu site, está na hora de converter esses visitantes em leads qualificados, uma tarefa que visa reunir as informações de contato de cada possível cliente. Para atingir tal proeza, o primeiro passo é o conseguir o endereço de e-mail de quem você pretende atingir com suas ações Ter as informações de contato dos seus visitantes é muito valioso para seu negócio. Por essas e outras, o famoso “cadastro” vale ouro para as estratégias digitais.

Para que os visitantes do seu site forneçam essas informações é necessário que você ofereça algo em troca. Existem diversos conteúdos que você pode oferecer a eles, confira alguns: E-books, guias, infográficos, planilhas e etc.

Agora conheça algumas ferramentas importantes para converter seus leads:

Formulários: É uma estratégia que facilita a captação de um mailing e a criação de um banco de dados sobre o seu cliente. A partir deste processo é possível qualificar esse lead e classifica-lo de acordo com a sua posição no funil de vendas.Através desses formulários é possível otimizar os processos de conversão e resultado se torna mais efetivo.

CTA’S (Call-to-actions) ou Chamadas para Ação: É uma parte fundamental para converter leads. As call-to-actions têm o papel de incentivar o visitante a clicar em um link ou botão. E pode ser representada de diversas formas: “Baixe agora este E-book Grátis!”, “Confira o Infográfico Completo!”, “Participe do Hangout Ao Vivo”. Se não existir uma chamada para ação atraente em seu conteúdo, você não vai converter um visitante em lead.

Landing Pages: É para as landing pages que o visitante deve ser levado quando clicar em uma Call-to-action. E é dentro dessa página que ele vai preencher um formulário e será convertido em lead. É uma relação de troca – de um lado, o cliente (fornecendo os dados necessários para o cadastro) e, na outra ponta, você, oferecendo o conteúdo que ele deseja, das mais diversas formas: Guias, E-books, Infográficos, vídeos, entre outros. Resumidamente a landing page é a página de destino onde a oferta da CTA se cumpriu.

Fechar Vendas

Depois das etapas que vimos anteriormente, inicia-se o processo de vendas. Vale lembrar que, neste ponto você ou sua empresa já atraiu e converteu os leads. Logo, é chegado o momento onde o seu time de vendas precisa entrar em contato com as pessoas mais propensas à aquisição do seu produto ou serviço e, assim, transformá-los em clientes. E engana-se quem pensa que esta é a última fase do Inbound Marketing.

Algumas ferramentas são importantes para você finalizar esta etapa. Confira quais são:

CRM: É essencial para acompanhar o status do seu contato. Costumamos dizer que o CRM é um facilitador nas vendas, com ele você tem todas as informações do potencial cliente em suas mãos, podendo assim se envolver melhor com ele e, consequentemente, oferecer um serviço ou produto. Vale ressaltar as inúmeras possibilidades e relacionamento geradas a partir dessa ferramenta.

Automação de Marketing: Desenvolver um e-mail marketing adaptado a cada estágio do seu lead, identificando em qual ciclo ele está, vai prepara-lo para o estágio da venda. Um exemplo bem básico: Você tem um conteúdo em seu blog sobre marketing digital e, no final dele tem uma oferta com um infográfico sobre as tendências do marketing digital. Se esse visitante fizer o download do infográfico, você já sabe por qual assunto ele se interessa. Esse indício de preferência será um norte para definir quais os melhores conteúdos destinados ao lead em questão, no caso, mais textos e materiais sobre Marketing Digital.

E-mail Marketing: Uma vez atraído pela sua call-to-action, o seu visitante acessa a landing page e faz o download da sua oferta. Ele ainda não é um cliente para a compra do seu serviço ou produto. O que você deve fazer? Deverá enviar e-mails marketing para ele com conteúdo útil e focado nas preferências dele, assim, você vai convertê-lo em cliente.
Um exemplo que é sempre usado é o da Amazon: Experimente comprar um Macbook lá – fique atento à sua caixa de entrada depois. Você receberá conteúdo de produtos que são relevantes para incrementar o seu Macbook e outros produtos da Apple.

Relatórios: Através dos relatórios você consegue mensurar os resultados dos seus esforços em capturar os melhores leads. Além disso, através desta ferramenta você vai saber se sua equipe de vendas está vendendo para os leads qualificados – esses relatórios devem ser integrados com o seu sistema de CRM, assim, será possível analisar a sua campanha de marketing e também as vendas da sua empresa.

Encantar seus clientes

Chegou a última etapa do Inbound Marketing. É neste ponto que você começará a fidelização de clientes. Fidelizar e encantar são consequências do bom atendimento e relacionamento da sua marca com o cliente. E sua empresa definitivamente não pode deixar de fazer.

Existem algumas maneiras de encantar e engajar seu público. Confira abaixo 2 maneiras eficientes para encantar clientes:

Mídias Sociais: É importante monitorar as mídias sociais. Você precisa participar das redes sociais onde seus clientes estão. Atenda os seus seguidores, faça pesquisa, descubra quais são as “dores” dessas pessoas e, o mais importante, crie e publique conteúdo relevante para alcançá-los. Estar presente nas redes sociais é uma forma de prestar serviço ao seu cliente em tempo real.

Conteúdo relevante e adaptado: Crie um conteúdo pensando no seu cliente. O que ele gostaria de ler? O que ele quer receber no e-mail? Para isso é necessário que você entenda quem é o receptor da sua mensagem, qual é a persona do seu negócio, assim você desenvolve um conteúdo adaptado e aproxima seu cliente da sua marca, cria um engajamento maior e o encanta.

Agora confira algumas estatísticas que reforçam a necessidade do Inbound Marketing:

● O Inbound Marketing custa em média 62% mais barato que o Marketing Tradicional.

● As chances de vender para um lead quente são 8 vezes maiores do que tentar vender para um lead frio.

● Hoje, 93% dos processos de compra começam com uma busca online.

● Cerca de 60% do processo de compra já está feito quando o consumidor entra em contato com o vendedor.

● Apenas 3% dos leads estão prontos para comprar, é preciso nutrir estes leads de informação e qualificar seus interesses antes de tentar vender.

● As empresas que fazem bem a nutrição de leads geram em média 50% mais vendas, a um custo 33% menor.

● Empresas que priorizam manter um blog tem 13x mais chances de ter um ROI positivo.

O Inbound Marketing pode melhorar os resultados das suas campanhas online, além de aumentar as vendas do seu negócio, com clientes mais engajados e fieis à sua marca.

Para finalizar, deixo uma frase para você:

“Publicar conteúdo que mostre para seus compradores que você entende o problema deles e mostre como resolver é o que você precisa para gerar credibilidade.” – Ardath Albee, autora dos livros Relevância Digital e E-Marketing Estratégias para o Complexo de Venda.

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI", com 3.000 cópias vendidas nos primeiros 90 dias. Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

Assista à série Marketing Hacks!

Comentários

  • Excelente explanação sobre o Inbound Novo Marketing apresentado na matéria, obrigado Rafael Rez por compartilhar esse conhecimento conosco,são informações e dados impressionantes que nos mostra como fazer acontecer, desde o começo até o fim de uma ação nas propostas de Marketing, confesso que fiquei super feliz em ter aprendido tudo isso com apenas uma leitura e imagino o que você tem ainda mais pra nos ensinar, parabéns pelo belo trabalho e desconfio que já sou um Lead em potencial (rsrsrs ) e que estou sendo puxado para cima em relação a descobertas de novos conhecimentos e ferramentas na tão difícil área de Marketing on-line, grande abraço agora acho que encontrei alguém que sabe o que fala e ensina com maestria,eu já estava cansado de investir em outras técnicas e com falsos Gurus e nada conseguir de concreto (clientes, vendas e $ money ) agora tenha certeza que seguirei lendo seus artigos por aqui para aprender muito mais, além é claro de ler seu Livro sobre o assunto em breve… Feliz 2017 cheio de realizações$$$$ para todos nós.

  • Sobre Marketing tradicional. Eu ainda vejo empresas grandes investirem fortunas em Listas telefônicas, jornais, outdoors, banners pelas cidades. Inclusive Entrei em contato com uma Empresa de Saúde e que faz esse tipo de anúncios e perguntei como que eles medem o retorno desses anúncios? Simplesmente me responderam que não medem, e não querem investir em facebook e em um site pq acham muito caro. Como assim?





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