Marketing de Conteúdo

Como usar conteúdo para conduzir leads

Em um mundo dominado pela ofertas abundantes e pelas promessas de rápida satisfação, como fazer com que o visitante se torne um cliente? Analisando o público, o serviço oferecido e as possibilidades da empresa, é possível desenhar um funil de vendas, que é a trajetória do consumidor desde o primeiro momento que toma contato com a marca/serviço até o fechamento final do negócio. É possível que essa trajetória não seja linear, mas estar preparado para todos os momentos de dúvida nesse caminho vai fazer toda a diferença no negócio.

A seguir veja um caminho possível para aumentar a taxa de conversão de leads da sua empresa.

 Afinal, o que é um lead?

Quando estamos pescando, precisamos de iscas específicas para cada peixe. Alguns preferem minhocas, outros vêm com iscas de borracha. O importante é saber o que queremos fisgar e a partir daí estudar as preferências. Ou seja, como atrair o que queremos.

O lead é a isca. Cabe à equipe de inbound marketing entender quais os peixes a serem apanhados no mar de possibilidades, entendendo como funciona o produto/serviço, traçando um perfil do público-alvo e oferecendo respostas aos seus anseios. Pode ser um cadastro no site para receber um vídeo, e-book ou outro material que desperte o interesse do público.

E o funil de vendas?

O funil é o processo da pesca. Ou seja: o que faz o peixe olhar para a sua isca, se interessar, morder e não soltar. O importante, aqui, é aplicar e monitorar ações que viabilizem a concretização do negócio.

O funil de vendas é o caminho pelo qual o prospect passa até fechar a compra. Entendendo esse caminho, de acordo com o público, entende-se as decisões tomadas, as dúvidas, as rejeições e portanto, que tipo de informação esse público precisa para fechar negócio. Mapeando esse caminho e fornecendo as respostas – conteúdos, contatos, materiais educativos, tudo depende do público e tipo de negócio – fica mais fácil conduzir o lead até a conversão final.

De posse dos seus leads, será necessário identificar as oportunidades, fazer as propostas corretas e travar o contato que permita fechar o negócio e fidelizá-lo para novas negociações.

Conduzindo as etapas

O principal aqui é falar no interesse que permeia o processo de vendas: concretizar o negócio. Portanto, nada melhor do que dividir as etapas possíveis que garantam conversões.

 1- “Qual o seu problema?”

Para o cliente existem respostas a serem dadas sobre o negócio. Pode ser uma dúvida, um interesse, ou uma descoberta de algo desconhecido. O importante é que ele chegou até o site da sua empresa e gostou do que viu. Esse é o ponto em que o cliente só quer resolver um problema. Etapa ideal para disponibilizar dicas de como fazer, como comprar, o que “valorizar quando fizer…”, tudo que interessa quem ainda está no início da pesquisa.

É preciso fornecer materiais leves, didáticos, divertidos e que engajem o leitor a querer mais. São e-books, vídeos, tutoriais, todo tipo de formato de conteúdo que pode ser fornecido em troca de um pequeno cadastro.

 2- “Do que você precisa?”

Nessa segunda parte o lead já consumiu algo da empresa. É a etapa de nutrição de leads.

Com os e-mails recolhidos na primeira etapa, é hora de usar o email marketing para entregar conteúdos mais completos e específicos para a audiência, mostrando conhecimento e capacidade da empresa.

Também é a hora de dividir os leads entre mais e menos qualificados, os que valem a pena ir para o departamento de vendas e os que precisam receber mais conteúdos de acordo com suas necessidades. O que determina isso é o comportamento dos leads diante desses contatos. Nesse momento, um software de automação de marketing pode ajudar.

Dependendo do lead, oferecer atendimento personalizado aqui pode garantir conversão.

3- “Como podemos ajudá-lo?”

É a etapa das oportunidades. Hora dos leads serem contatados pelo departamento de vendas. Os leads já conhecem a empresa e estarão mais receptivos.

Eles já receberam materiais de ajuda e perceberam a capacidade da sua empresa de ajudar. Com base nas informações já recolhidas sobre esse lead (pontos de dor, principalmente), conduza o processo de venda. Pode ser até uma oferta de avaliação gratuita, tudo depende do negócio e do público.

 4 – Clientes

Os leads se tornam clientes e agora usufruem do serviço da empresa. O trabalho do marketing não para por aqui, pois continua com a fidelização do cliente e o oferecimento de novos produtos ou serviços, sempre considerando prestar um trabalho de excelência.

A satisfação dos cliente sé o objetivo, novas vendas, novas indicações. Precisa de uma forcinha para convencer alguém do seu departamento?

Rafael Rez

Autor do livro "Marketing de Conteúdo: A Moeda do Século XXI", com 3.000 cópias vendidas nos primeiros 90 dias. Possui MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) em 2013. Fundador da consultoria de marketing digital Web Estratégica. Além de Empreendedor e Consultor, é Professor de Pós e MBA em diversas instituições de ponta. Em 2016 fundou a Nova Escola de Marketing.

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